Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек: 6 способов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.
Увеличение средней стоимости товара
Увеличить среднюю стоимость позиции приобретаемого товара можно двумя способами:
- повысить наценку;
- заставить клиента покупать более качественный и дорогостоящий товар.
Первый метод довольно опасный, потому что может отпугнуть от магазина постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Второй вариант увеличения среднего чека является оптимальным.
Но зачастую более дорогая продукция не обладает определяемыми с первого взгляда преимуществами. Чтобы подвести клиента к необходимости приобретения премиального товара, требуются следующие условия:
- Наличие линейки аналогичных товаров разной ценовой категории
- Проведение специального обучения продавцов, чтобы они могли грамотно продавать «первый по цене» товар.
- Продавец должен быть лично заинтересован в продаже более дорогого товара.
- Дорогая продукция должна занимать лучшее место на полках.
- Оформление и внешний вид премиумного товара должен выгодно отличаться от более дешевых аналогов. Например, изображение на дорогих телевизорах специально делается ярче и насыщеннее.
- Перед расширением ассортимента за счет дорогостоящей продукции следует подумать о её востребованности среди постоянных покупателей.
- Описание дорогостоящего товара должно быть более подробным.
- Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
- Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
- Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
-
Повышать глубину чека, то есть количество единиц товара, проданного в одном чеке.
Таким образом мы повысим оборот – при том же количестве сделок сумма продажи будет больше. Это банальный и часто используемый метод увеличения среднего чека. Традиционно повысить выручку таким способом пытаются путем продажи сопутствующих позиций.
Но в целом стоит понимать глубину чека как увеличение количества любых реализованных товаров за одну сделку, при этом неважно, какие это товары – сопутствующие основной покупке или же просто увеличение количества одного и того же продукта.
-
Повышать стоимость товара в чеке при сохранении количества позиций.
Продаем то же количество товара, но уже по большей цене, таким образом увеличиваем средний чек.
Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека
-
Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»
Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.
-
Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»
Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.
-
Как получать за товар больше?
-
Как потенциальных покупателей превратить в реальных?
-
Как продавать больше?
-
Как увеличить повторные продажи?
-
Как привлечь новых клиентов?
-
Как повысить прибыль с помощью рекламы?
-
Как найти «золотого» продавца?
-
-
Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)
В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.
В книге также описывается технология опроса клиентов при:
-
выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;
-
синонимической замене Rx-препаратов;
-
подборе ЛС по МНН.
Способы увеличения чека в рознице
Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.
Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:
-
поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;
-
убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.
Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:
-
Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.
-
Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.
-
Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.
-
Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.
-
Подробное описание дорогой продукции.
Способы увеличения чека в интернет-магазине
Есть несколько способов повысить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах.
Первый, главный, способ — повышение удобства взаимодействия с сайтом.
Чек-лист мероприятий для адаптации ресурса:
-
яркое оформление кнопки заказа;
-
внедрение визуального отклика на добавление товара в корзину;
-
удобное расположение иконок;
-
встроенный калькулятор стоимости заказа и сроков доставки;
-
демонстрационные фото с подробными характеристиками товаров и отзывами о них;
-
скидочные и бонусные купоны, появляющиеся при очистке корзины.
Второй способ увеличить показатели по среднему чеку в интернет-магазинах — продуманная маркетинговая механика. Хорошо работают скидки:
-
за покупку двух одинаковых предметов;
-
предложение двух товаров по цене трех;
-
заказ дополнительных услуг;
-
заказ сверх указанной суммы.
Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:
- Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
- Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
- Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.
Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.
Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:
- Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
- На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
- Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
- У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.
Как заставить посетителей покупать больше
Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:
- Мелкий опт ходового товара. Предоставьте посетителям магазина возможность купить со скидкой сразу несколько единиц одного вида товаров. При этом можно намеренно завысить стоимость одной единицы, чтобы подчеркнуть экономическую выгоду.
- Готовые наборы. Объединяйте несколько типов товаров в тематический набор, немного снизив общую цену или добавив интересную упаковку. Так, например, вы можете собирать комплекты для приготовления определенных блюд, фасовать ассорти нарезки из колбас и сыров, комплектовать фруктовые корзины. Также можно составлять наборы из основных товаров, пользующихся высоким спросом и дополнительных продуктов, стоимостью не более 25% от цены основного. Количество продуктов в таких наборах не должно быть более 3-4 позиций.
- Тактика «Магнит сверху». Предложите покупателям скидку или подарок при покупке на определенную сумму.
- Даунселл. Включите в ассортимент товары более низкой ценовой категории. К примеру, торгуя молочными продуктами, вы можете перевести ассортимент на более низкую жирность, а при продаже чая или кофе на упаковки меньшего веса. Если вы заметите, что такой товар покупается активнее, переводите на него до 70% ассортимента, получая прибыль за счет оборота.
- Накопительные бонусы постоянным клиентам. Начисляйте своим постоянным покупателям бонусные баллы по сумме чека, которые впоследствии можно обменять на привилегии или использовать для оплаты товаров.
- Перестановка товара. Выкладка товаров имеет особенно важное значение для сферы торговли продуктами. Так последние разделяются на продукты постоянного потребления (хлеб, мясо, молоко, чай, овощи) и неосновные (фрукты, кондитерские изделия, рыба, сыры, колбасы). Первые не должны находиться на главных позициях. Их располагают таким образом, чтобы покупатель при изучении ассортимента мог заметить и другие товары. Также вблизи основных можно позиционировать дополнительные мелочи. К примеру, у витрины с мясом и морепродуктами можно поместить стенд со специями, а возле макаронных изделий различные соусы.
- Полезные мелочи. В зонах формирования очередей (на кассах, в отделах где развесной товар распределяется продавцами) всегда располагайте недорогие штучные товары.
- Система счастливых цен. Выберите дни или часы, когда на определенные группы продуктов будут снижаться цены. При этом, выбирая скидки, не забывайте просчитывать потенциальную прибыль магазина. Оптимально выбрать такое соотношение, чтобы цена в обычный день компенсировала акционное предложение. При использовании этого метода в каждой категории выбирается один тип товара (например, определенный вид соуса).
Повышение среднего чека через дополнение покупки, кросс-селлинг
Если поднять стоимость товара сложно, Вы можете увеличить объём покупки, которую совершает один клиент. Для этого используются перекрёстные продажи, cross-selling. Когда официант в ресторане предлагает Вам десерт, он следует скрипту, направленному на то, чтобы увеличить средний чек. Когда менеджер в магазине электроники предлагает к гаджету плёнку или чехол, он делает то же самое.
Перекрёстные продажи – это метод поднятия среднего чека, который воспринимается покупателем лояльнее всего. Человек уже приобрёл у Вас продукт, он уже хорошо настроен по отношению к Вашей компании. Теперь осталось понять, что ещё можно предложить к этому продукту. Блоки «Рекомендуемые товары» и «Вместе с этим товаром покупают», заранее прописанные пары «Купите вместе» – с помощью грамотного кросс-селлинга легко можно увеличить средний чек на 20-30%.
#1 Предложите купить больше
Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые стороны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быстрее всех решатся на покупку.
Брайан Трейси, «Эффективные методы продаж»
Как правило, человек, который уже покупает – соглашается купить что-то еще. Потратить большую сумму денег, чем есть сейчас.
К примеру, клиент приходит покупать к вам что-то за 500 грн. Он планирует сделать определенную покупку на эту сумму. У него в голове происходят следующие неочевидные вещи…
Он уже мысленно расстался с этими деньгами. Он уже представил себя в какой-то новой одежде, в новых аксессуарах. Поэтому ему намного проще продавать что-то еще.
30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если не предложите, то, соответственно, они не купят что-то еще.
К тому же, не все люди знают ваш ассортимент. Его знают только вы и ваши продавцы. Ваши покупатели просто могут не знать, что еще у вас есть.
#5 Сделайте дополнение уместным
Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.
Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.
Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.
Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.
Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.
Принцип чехла для телефона
Салоны мобильных телефонов давно освоили принцип якорного продукта. Они предлагают хорошую цену на смартфон, а чехол к нему продают с огромной наценкой. Эту же механику используют супермаркеты: объявляют акцию на курицу, а хлеб, молоко и другие товары продают вам с большой выгодой для себя. Покупателя нужно заманить хорошей ценой одного значимого товара, а заработать — на сопутствующих, не пойдёт же человек за ними к конкурентам.
В онлайне перейти в другой магазине гораздо проще. Но, как показывает практика, метод работает и в интернете. Для небольшой площадки без значительной маркетинговой поддержки цена — основной способ привлечь внимание нового клиента. Чтобы демпинг не ударил по маржинальности бизнеса, нужно взять на вооружение принцип якорного продукта.
Допустим, у вас сайт по продаже новогодних подарков для детей. Вы ставите очень привлекательную цену на несколько локомотивных продуктов, запускаете рекламу в поисковиках или социальных сетях. Машинку или гироскутер вы продадите с нулевой наценкой. Но клиент заплатит за доставку, упаковку, открытку с поздравлением от Деда Мороза, ещё одну игрушку, а на все эти услуги у вас уже будет хорошая наценка. В итоге вы в плюсе, покупатель счастлив, прибыль растёт.
Похожие записи:
-